5 técnicas de abordagem de vendas para usar agora

Por: Marketing
Publicado em: 11/02/2022 às 14h50

De acordo com o dicionário Oxford, rapport é uma palavra que tem origem no francês do século XVII e significa um relacionamento próximo e harmonioso, no qual as pessoas ou grupos envolvidos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e se comunicam bem. Também pode ser entendido como uma técnica utilizada para criar sintonia e empatia em uma relação com outra pessoa.

Na área de vendas, saber como gerar rapport é uma habilidade bastante valorizada. Vendedores podem obter ótimos resultados aplicando essa técnica com os possíveis clientes, aumentando as chances de fecharem um negócio. E não se trata somente de uma primeira impressão: criar rapport de verdade exige construir um relacionamento duradouro, baseado em confiança, com o possível cliente.

Parece uma tarefa difícil, certo? Mas não é impossível! Conhecer as características do seu Lead, como falamos mais no início, no tópico sobre prospecção, já ajuda bastante. Mas o vendedor também pode lançar mão de outras técnicas de rapport.

1. Use a técnica do espelhamento

Essa é uma das técnicas de rapport mais conhecidas, e consiste em espelhar o comportamento da pessoa com quem você está falando. Para isso, é preciso observar sua linguagem, seus interesses e até detalhes como o uso ou não de emojis durante uma conversa.

A ideia do espelhamento é gerar empatia, mas é preciso tomar cuidado para não parecer que você está forçando isso.

2. Mostre que se importa

Mais do que vender, mostre que se importa de fato com o Lead. Ouvir atentamente e oferecer ajuda são boas maneiras de criar rapport, além de mostrar que você entende do assunto.

Para fazer isso, você pode personalizar a interação com as informações que tem em mãos, demonstrando interesse genuíno. Por exemplo: “[nome do Lead], vi que você fez download de um guia sobre redes sociais. Quais dificuldades sua empresa enfrenta nesse assunto?”.

Mas cuidado para não soar invasivo ou fora de contexto. O melhor é encaixar essas informações naturalmente ao longo da conversa.

3. Seja amigável

Mais uma vez, não é o momento de tentar vender a qualquer custo. Por isso, durante todas as interações, seja amigável com o Lead, ainda que ele seja pouco receptivo.

O vendedor deve manter a postura em toda a interação com o contato. Isso inclui tom de voz, respiração, ritmo da fala. Dessa forma, você passa consistência e segurança e fica mais fácil gerar o rapport.

4. Não deixe a conversa morrer

Fuja de silêncios constrangedores ao conversar com o Lead. É papel do vendedor manter o diálogo. Para isso, vale criar um roteiro com possíveis perguntas antes de entrar em contato, assim como dominar técnicas de contorno de objeções.

5. Seja bem-humorado

O bom humor pode melhorar o dia de uma pessoa. Por que não o utilizar com seus Leads? Como sempre, é importante soar natural. Por isso, pode ser bem mais fácil para quem já é naturalmente extrovertido e engraçado. Mas vale a pena tentar.

Só tome cuidado para não fazer brincadeiras que podem soar ofensivas para o Lead, o que pode causar o efeito oposto ao que você deseja.